ผู้นำที่ยอดเยี่ยมนั้นสร้างแรงผลักดันได้อย่างไร

ความคิดเห็นต่อการบรรยาย

Sinek ได้ตั้งคำถามแรกว่า “คุณจะทำอย่างไรถ้าสิ่งที่ทำลงไปมันไม่เป็นเหมือนกับสิ่งที่เราคิดไว้ตอนแรก” หรืออีกคำถามที่ดีกว่านั้นคือ “เมื่อคนอื่นสามารถบรรลุผลได้และเขาก็เหมือนจะหักล้างสมมติฐานทั้งหมดที่เราตั้งเอาไว้”.

ทำไมบริษัท Apple ถึงมียอดขายเพิ่มมากขึ้นเป็นเท่าตัว ทั้งที่เป็นบริษัทที่ขายแค่คอมพิวเตอร์บริษัทหนึ่งเท่านั้นเอง ทำไม Martin Luther King ถึงได้เป็นคนออกมาพูดสุนทรพจน์คนเดียวทั้งที่คนอื่นก็ล้วนปรารถนาที่จะให้พ้นจากความเหลื่อมล้ำของสังคมเช่นกัน และทำไมตระกูล Wright ถึงหาทางประดิษฐ์เครื่องบินที่สามารถให้คนขับเครื่องบินได้ ทั้งที่คนอื่นมีทั้งเงินทองมากกว่า และมีโอกาสมากกว่าด้วย.

เป็นเวลา 3 ปีกว่า เขาได้พยายามค้นคว้าหาคำตอบจากที่เขาได้ตั้งเอาไว้ มันมีผลต่อเรื่องของมุมมองที่มีต่อโลกใบนี้ รวมถึงกระบวนการความคิดภายในด้วย ซึ่งเขาได้คำตอบว่า ทุกคนที่กล่าวมานี้ได้มีสิ่งที่ตรงกัน และเหมือนกันทั้งหมดคือมีสิ่งที่เรียกว่า วงกลมสีทอง (Golden Circle).

วงกลมนี้แบ่งออกเป็น ทำไม (Why) อย่างไร (How) และอะไร (What) ทุกบริษัทล้วนรู้ว่าเปิดบริษัทเพราะอะไร และก็รู้ด้วยว่าเปิดบริษัทได้อย่างไร แต่คำถามที่บริษัทส่วนน้อยคำนึงถึงก็คือ เปิดบริษัทมาทำไม ซึ่งมันไม่ใช่แค่ทำไมถึงจะสร้างกำไรได้ หรือสร้างผลลัพธ์ที่งดงาม แต่อะไรคือเป้าหมายที่แท้จริง อะไรเป็นสาเหตุหลัก และอะไรคือความเชื่อที่มีต่อบริษัทนั้น ๆ.

แม้ว่าหลายบริษัทมักจะหาสาเหตุจากข้างนอกสู่ข้างในก็ตาม คือเริ่มจากถามว่า ขายอะไร ขายอย่างไร และขายไปทำไม ซึ่งเขาจะยกตัวอย่างว่าทำไมบริษัท Apple ถึงประสบความสำเร็จ ก็เพราะได้เริ่มจากข้างในไปสู่ข้างนอกโดยตั้งเอาไว้ว่า “ทุกสิ่งที่เราได้ทำ เราเชื่อว่ามันจะท้าทายกับพฤติกรรมของมนุษย์ในตอนนี้” และ “เราเชื่อว่าเรากำลังคิดในสิ่งซึ่งแตกต่างจากคนอื่น”.

สิ่งที่เขาเน้นย้ำก็คือผู้คนจะซื้อของชิ้นนั้นเพราะ ‘ทำไม’ คุณถึงทำ ไม่ใช่ซื้อเพราะ ‘อะไร’ ที่คุณทำ มันจะเป็นคำตอบว่าคุณซื้อไปเพราะอะไร ก็ในเมื่อสิ่งที่บริษัททำ ไม่ใช่ขายแค่คอมพิวเตอร์ แต่รวมถึงขายเครื่องเล่นเพลง และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ มากมาย แต่ผู้คนส่วนมากกลับเลือกซื้อสินค้าของแบรนด์นี้ทั้งหมด ก็เพราะคนที่สร้างแบรนด์ได้สร้างความเชื่อขึ้นมา เพื่อให้คนที่ซื้อสินค้าชิ้นนั้นเชื่อแบบเดียวกับเขานั่นเอง.

ทางชีววิทยาก็มีเหตุผลสนับสนุนเช่นเดียวกัน เพราะสมองส่วนที่รับรู้การตัดสินใจคือส่วน Limbic system ไม่ได้มีส่วนวิเคราะห์คำพูดหรือภาษา พูดถึงคนจะตัดสินใจซื้อสินค้าส่วนใหญ่ มักเกิดจากความรู้สึกว่า “ฉันมีความรู้สึกว่าฉันอยากได้” และเพียงแค่นั้นที่เราจะตัดสินใจซื้อ แม้กระทั่งคนก็มักจะตัดสินใจเลือกซื้อเพราะ ‘ทำไม’ มากกว่า ‘อะไร’ ก็ด้วยเหตุผลเดียวคือ คุณทำให้เขาเชื่อมั่นในตัวคุณได้มากน้อยเพียงใด มันขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณได้ตอบความหมายของคำว่า ‘ทำไม’ ได้.

เหมือนกับการว่าจ้างคนให้มาทำงาน มันไม่ใช่ว่าคุณจ้างเขามาทำงานอะไร แต่คุณต้องให้คนที่ถูกจ้างเชื่อมั่นไปกับคุณด้วยว่าคุณให้เขาทำงานที่นี่เพราะอะไรจริง ๆ ถ้าพูดถึงชื่อ Samuel Pierpont Langley คงจะไม่มีใครรู้จักกันก็เพราะคนนี้ทำให้ตระกูล Wright สามารถสร้างเครื่องบินได้สำเร็จ ถึงแม้ว่าจะไม่มีใครในตระกูลจบการศึกษาระดับปริญญาตรีก็ตาม และมีแค่เหตุผลเดียวที่ทำให้ฝันนี้สำเร็จได้จริง ก็เพราะทุกคนมีความเชื่อมั่นในสิ่งเดียวกัน หลอมรวมเป็นหนึ่งเดียวกันนั่นเอง.

สิ่งต่อไปนี้เรียกว่ากฎ Diffusion of innovations จะแบ่งเป็นส่วน ๆ คือ 2.5%, 13.5%, 34%, 34% และ 16% การที่คุณจะสร้างนวัตกรรมมาสักอย่างหนึ่ง คุณจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องไประหว่าง 15%-18% ถึงจะเจาะตลาดได้ ซึ่งเขามักชอบใจที่จะถามคำถามนี้กับนักธุรกิจว่า “คุณอยากให้อะไรเปลี่ยนแปลงบนธุรกิจใหม่ของคุณ” และนักธุรกิจก็จะตอบว่า “ขอให้รายได้โตสัก 10%” แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่นักธุรกิจจะได้รับมัน ก็เพราะว่าสิ่งที่ต้องวัดค่าให้ได้คือ คนจำนวน 13.5% คือคนที่จะซื้อสินค้าของคุณเมื่อตอนที่คุณได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ออกมา คนเหล่านี้จะซื้อสินค้าคุณเพราะเขาเชื่อมั่นในสินค้าของคุณ เชื่อว่าคุณทำให้พวกเขาพอใจเมื่อเขาได้ใช้มัน.

เปรียบเทียบกับ TiVo ที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์หนึ่งมาเมื่อ 8-9 ปีก่อน และนั่นคือสินค้าที่ได้ชื่อว่ามีประสิทธิภาพสูงสุดตัวหนึ่งในตลาด แต่ทว่า การตลาดของบริษัทนี้ได้ล้มไม่เป็นท่าก็เพราะเขาไม่สามารถตอบคนที่ซื้อสินค้าได้ว่า “ทำไมคุณถึงต้องซื้อสินค้าชิ้นนี้ไป” เหมือนกับบริษัทนี้จะขาดความเป็นตัวตนไปโดยสิ้นเชิงก็เพราะจุดยืนนั้นไม่มั่นคงเพียงพอ ซึ่งคุณต้องตอบคนที่มาซื้อสินค้าได้ว่า “คุณทำไปทำไม ไม่ใช่คุณทำอะไร”.

เมื่อฤดูร้อนในปี 1963 มีคนจำนวนมากกว่า 250,000 คน ได้ไปชุมนุมที่ National Mall เพื่อที่จะฟังสุนทรพจน์จาก Martin Luther King ซึ่งเขาไม่ใช่คนที่เป็นนักพูดสุนทรพจน์ใด ๆ ทั้งสิ้น รวมถึงการที่เขาก็เป็นคนหนึ่งที่เจอปัญหาช่วง Civil rights movement เช่นกันแต่ทำไมต้องเป็นเขาล่ะ เขาไม่มีอะไรเลยนอกจากพรสวรรค์ที่ไม่เหมือนใคร เขาไม่แม้กระทั่งประกาศให้กับประชาชนรู้ว่า “อะไรที่เขาจะทำเพื่อเปลี่ยนแปลงอเมริกา” แต่สิ่งที่เขาทำเพียงสิ่งเดียวคือบอกกับประชาชนว่าเขาเชื่อมั่น เขาเชื่อมั่นอย่างแท้จริง มันเลยทำให้ทุกคนที่ฟังรู้สึกกินใจตามไปด้วย.

สิ่งที่กล่าวถึงสุนทรพจน์ในครั้งนี้อะไรที่เป็นส่วนเกี่ยวข้องกับผู้ชุมนุมบ้าง ‘ไม่มีเลย’ ก็เพราะสิ่งที่ผู้คนนั้นร่วมแรงร่วมใจกันไปชุมนุมกัน ก็เพราะความเชื่อมั่นที่ตรงกันแค่นั้นเอง พวกเขาเชื่อว่าความยุติธรรมสามารถเกิดขึ้นได้กับประเทศนี้ ซึ่งมีอยู่สองสิ่งที่สร้างกฎหมายขึ้นมาคือ กฎหมายถูกสร้างจากผู้บังคับบัญชา และกฎหมายถูกสร้างจากผู้คนทั่วไป รวมถึงไม่ใช่กฎหมายทั้งหมดถูกสร้างจากผู้คนทั่วไป จะทำให้กฎหมายนั้นไม่ถูกเปลี่ยนแปลงไปจากผู้บังคับบัญชา ก็เพราะว่านี่คือการใช้ชีวิตอยู่บนโลกอะไรก็สามารถเป็นไปได้ทั้งนั้น.

สิ่งที่ชัดเจนอีกอย่างคือ ประเด็นของการสุนทรพจน์ไม่ใช่ฉันมีแผนการ (I have a plan) แต่มันคือฉันมีความฝัน (I have a dream) เมื่อไรก็ตามที่เราสามารถทำให้ผู้อื่นเชื่อมั่นในตัวเราได้ จะต้องมาจากจุดกำเนิดคือตัวของเราเองก่อนเสมอ ซึ่งสิ่งที่ผู้นำทุกคนจำเป็นต้องมีมากที่สุด คือความเชื่อในรูปแบบของตัวเอง ไม่เช่นนั้นจะไม่มีผู้คนคล้อยตามในสิ่งที่คุณทำลงไป และคุณจำเป็นต้องเริ่มจากคำถามว่าทำไม.